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saleisha | 5th Dec 2007 | 一般 | (195 Reads)

     我們先討論下:貨代賣得是什麼?不管是信息也好,關係也罷,反正服務和產品永遠是合作的前提和關鍵,所以首先我們不只是服務性行業,也是產品性合作。只不這這個產品是無形的是附加的,是不可缺少的一個貿易環節。

    其實貨代是一個吃力不討好的工作!不公平的說,貨代就是一個累人的工作,因為貨代面對的是多層次化,海關,客戶,操作等相關層次,每個重複著而又壓迫的工作,是一個極細心的工作,一個小小的環節出了錯,將可能成為失去上帝的痛心事。其實賣方和買方長期合作,偶爾出現問題,如果在沒有信用證的情況下,又不影響到買方最終的利潤重大變故的話,買方不會隨便中止和賣方的合作關係,因為貿易的最終是為了大家賺錢,而長期合作將對不同的服務有著比較深的了解。可是貨代不一樣,即使一點點失誤,或根本就不在於錯的問題都可以導致和客人的OVER。如果無力回天的海天抽驗,或是人力不能及的拖車路上擁擠遲到,等等。隨便很多好的客戶能理解,可是在事情上,心裡總是有一種不一樣的不滿。這就是合作的關係。講這些只在說明貨代其實在關係開發下客人以後,維護這一塊將成為最大的問題。本人將一些個人和同行朋友的報價在此分享於大家,希望得到更多的見解。

   報價一般被我們稱為大類

(一)合作前的報價(這是一個直接影響到你在客戶中的位置和起你合作的機率值)

(二)合作中的報價(這是一個直接影響到你和客戶固定關係的發展和客戶對你的信任值)

(三)長期合作中的報價(這是一個直接影響到你和客戶從朋友/信任/利潤之間的支配值)

    首先合作前報價。每個SALES都有屬於自己的報價方式,但願陌生情況下以價格優勢報價,做為敲門鑽是最多人用的方法。其實這個方法是一個讓對方留下印象好的方法,可是誰能保證自己報出去的價格是最好的呢?客人可能同時擁有幾個貨代要詢價。所以建意報價方式,首先認清自己公司的優勢,很多貨代以單航線單約,或是單航線多約的形式提高自己的競爭,那麼就有可能擁有一個市場很有強勢的價格。那麼擁有這種好的價格將如果去報價,將成為有好價格不敢報價最大的問題。由於存在於新業務或是個別業務沒有把握好尺寸,造成惡性競爭和破壞市場,很多公司都有相應的應對方式(在約價上加價,這是最經常看到的情況)。其實在未合作前的報價,是客戶對你的一個像徵性或是嘗試性接觸,所以,應該去了解市場,得到市場的最低價,和市場價。當你得到這些信息以後,你將和你的約價去比較,因為如果你把你的約價放底價出去那麼可能形成貨代之間的不斷惡性競爭,也可能導致船東出面取消公司原有的約價,且自己的約價得不到最大空間的優勢和利潤空間,所以一般在報價之前先去了解市場的最高價,和市場價。其次要了解的就是航線情況,比如這條航線的船東優勢和航線運行情況,通常要了解的信息有:最便宜船東報價(那麼可能航期或是服務就會比較一般)最好船東報價(那麼價格將較高航期將較短,服務也將比較好)中等船東報價(相對時間服務和價格適中)這是特有要報的價格,因為在你在報這些價格的時候,你可以適當和客戶進行分析,那麼客人將對你的信任度提高,你的信息將會更顯示你的專業。除了這三個報價外,你要對客戶類型,客戶需求進行了解,從而得出一個推薦船東報價,也是你重點要報的一個價格。由於不同船東有不同的客戶,同樣客人也有不同的船東和船期需要,那麼了解對方多一點,將對你報價更有自己把握,當你把這一個價格報出去的時候你能做到心裡有底,那麼你的報價算完成,本話題重在報價,跟踪話題不在深談。

    合作中報價。

   因為貨代是一個信息產品,所以信息同樣對於任何報價都是相當重要的。那麼合作中報價,將不再是深入了解,或是讓客人留下印象,而是如何去維護好客戶的情況又能最大空間留給自己利潤。那麼合作中報價,首先,由於合作過的關係,那麼對客人需求的了解首先就有一個深層次的了解,那麼這種了解的話,將是一個很大關鍵財富,而這種報價,我們不應該只是針對原有的船東進行報價,而是要報原有的需要船東之外,另對航線進行了解,推薦兩個差不多,或是可以更優惠的價格的船東,因為如果讓客人長期認定一個船東,那麼將出現船東控制客人,或是別的貨代拿同一個船東比你更低的價格去壓客人,那麼這個客人將不斷的去壓縮你的利潤空間,所以建意報價不要單一化。而因合作的客人不同報價也有不同的報法。由於客人有分很多類型,那麼我就將用利潤去分空間大的和空間小的客人了。因為有的客人由於壓價關係,長期處於一個無利潤或是小利潤的過程,那麼推薦新船東,和提價將是一個大的轉折。有人有一個方法,不算好,也不差,在這裡推薦:對於小客戶,船東漲價,第一個漲,船東降價,壓著降。當然由於信息透明化,客人有可能很快就得到這一個消息了,所以這種方法僅限於第一水船,如果客人有了異意,那麼專業員的專長就要出來埋平這個坑。但對於空間大的客人,報價可以選擇中等報價以得到利潤,但船東的服務,將可能影響你和他的長期合作,所以選擇適當的船東報價,將有利於和客人的長期發展關係。

      長期合作中的報價,這種情況,客戶就不只是合作夥伴,更多的是朋友關係,這種報價,首先信任占很大的一部份,你可以根據長期合作的情況去報價,因為長期合作有習慣性選擇,這種選擇取決由他對你的完全信任,滴水長流,失去一個上帝可能沒有什麼,可是錯過一個朋友那麼將最深的傷害了你。所以這種報價,適中得當。這種客戶的報價,我想不用多提了,都報過那麼多了,不行的話,拿以前的報價式看看,可許你就知道該怎麼報了。

        以上報價僅是基中的一部份。報價是一門很深的學問,本人在此僅說出一些貨代報價大家研究的。報價,其實真正分的是,網絡報價,傳真報價,語言報價,當然還有高科技短信報價。其實這些報價首先就是簡單明了,別讓你的上帝太累了,其次就是方便,現在的市場留有太多的東西,不要把你的報價在沒有得到認同的情況下隨時的方式的,這樣將可能給客人帶來不便,那麼本來就是為了多得,現在還要多勞,你說他還會和你合作嗎?報價,報價! !

       其實每一行業的報價都一樣,知已知彼方能百戰百勝,信息化的時化,更深的去了解市場,了解這個行業,我想報價也就成為了格式化,空白的東西了。

    進出口報關